Voy a vender mi empresa, ¿qué precio pido por ella?

Cuando decides poner a la venta un inmueble es de sentido común que vayas a una inmobiliaria para comenzar los trámites con mayor garantía. El objetivo que buscas es vender tu propiedad al mayor precio posible. Para ello lo primero que haces es preparar la venta intentando acopiar la mayor información posible con el objetivo de encontrar a una persona interesada con la que poder negociar el precio de venta. La inmobiliaria te aportará información del mercado (nivel de demanda y tipología de demanda), características de tu producto para la adecuación de la demanda, así como el precio al que el mercado estaría interesado en adquirir tu propiedad. Información, valoración y negociación. Yo pongo un precio de salida y negocio la venta con cada cliente interesado que tiene un precio de compra. Eso es lo que cualquiera de nosotros haríamos para acometer una venta de un inmueble de nuestra propiedad, ¿No es cierto?

¿Qué hago si quiero vender mi empresa?

Aunque guarda cierto paralelismo, el mundo de la empresa se basa en criterios de valoración distintos. Mientras que el precio de un inmueble se estipula (normalmente) según la situación actual de un mercado sobre dichos productos (estableciéndose precios similares sobre activos similares), el precio de una empresa ha de establecerse según sus propias reglas.

Entramos en materia. Toda empresa es susceptible de disponer de un precio de venta, esa es la misión del propietario. Al mismo tiempo, y lo más importante, es que ese precio se justifique según criterios “objetivos” que sean susceptibles de convencer a cualquier inversor que lo vea como una oportunidad de negocio. Lo cierto es que tiene que haber una negociación: el oferente intentará vender al mayor precio posible y el demandante hará lo mismo pero al menor precio. Ahora bien, lo importante es conocer una cosa: ¿Cuál es el valor de la empresa objeto de la negociación? Y es que no es lo mismo valor que precio.

El valor como base para negociar el precio de compra-venta

Una empresa vale por su capacidad de generar fondos en el futuro: esa es la clave. ¿Tiene sentido verdad? El futuro comprador de tu empresa no basará su decisión de compra en base a los fondos generados en el pasado, ni siquiera por el precio actual que pueda obtener en el mercado mediante la liquidación de los activos y pasivos que la componen (aunque también se puede dar según el caso). El comprador desea efectuar una inversión, y dicha inversión la va a evaluar según criterios de rentabilidad: “Cuánto espero ganar con la compra de la empresa”.

El siguiente punto es determinar el precio de venta según la capacidad de obtención de fondos futura de mi empresa. Y es que el objetivo que se busca es poner “un número” en la mesa de negociación de la compra-venta de la empresa. Para ello, siguiendo los cánones de valoración de empresas actualmente reconocidos por la comunidad financiera, se efectúa el cálculo del “valor actual de los flujos de fondos”. Pero, estos cálculos han de basarse en proyecciones realizadas a futuro. Y todo lo que huela a futuro hay que analizarlo con mucha prudencia y conocimiento de causa.

Explica bien al inversor por qué la empresa va a generar fondos en el futuro que le reporte beneficios materializados en tesorería generando una rentabilidad adecuada a un riesgo determinado.

Esa es la clave para mí de la negociación. Es importante que sepas explicar y “demostrar” que tu empresa va a ser capaz de generar rentas futuras a través de una estrategia cimentada en unos factores clave de éxito que has diseñado, desarrollado e implantado (y que funcionan). Debes de pensar en todo, y ponerte en el lugar del comprador. Además, y al igual que seguramente hará él, debes de saber responder a la siguiente pregunta: ¿Qué busca el comprador con la compra de mi empresa? A partir de ahí, se debe de preparar una negociación basada en criterios profesionales y, porque no, emocionales.

Aun así, siempre se aconseja ponerse en manos de un profesional para realizar todos los trámites relacionados con la valoración y venta de empresas.

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